Laat tariefafspraken niet alleen afhangen van Silly Season

De term Silly Season komt uit de Formule 1. Het is de periode waar teams hun line-up van coureurs voor het volgende seizoen bekendmaken. Het Silly Season binnen logistiek en transport zijn de laatste twee maanden van het jaar. Daar worden de coureurs niet vastgelegd, maar worden de tariefafspraken met klanten gemaakt.

Het is misschien wel de belangrijkste periode van het jaar. De behaalde resultaten in deze periode zijn zeer bepalend voor het resultaat van het volgende jaar. Het is de afsluiting van de jaarlijkse commerciële parendans tussen klant en dienstverlener. Hierbij zijn er veel parallellen te trekken met de Formule 1.

Op een gemiddelde Formule 1 auto-zitten zo’n 1.500 sensoren. In een sport vol van emotie hebben data een beslissende stem. Ook binnen onze sector zijn er heel veel data voorhanden. Vanuit alle gangbare systemen kunnen wij van data informatie maken; informatie die we kunnen gebruiken in de gesprekken met onze klanten en ter onderbouwing van onze argumenten. 

Denkt u nou echt dat Aston Martin pas nadat Sebastian Vettel bekendmaakte te stoppen contact op heeft genomen met Fernando Alonso? Teams zijn het hele jaar al bezig om de opties af te tasten. En coureurs ook. Iedereen heeft met iedereen contact en probeert overal een goede relatie op te bouwen of te houden. Zo zou het ook bij ons moeten zijn. Wanneer je denkt dat je maar één keer per jaar bij de klant hoeft langs te gaan om een prijsstijging te vragen, kom je bedrogen uit.

Het is een beetje een dooddoener, maar een goed tarief is meer dan alleen een goede prijs. Nicolas Latifi mocht twee jaar coureur bij Williams zijn, vooral door de zak met geld die zijn vader meebracht. Ook binnen onze sector zijn dat soort keuzes mogelijk. Heb je wel echt een tariefsverhoging van 5 procent nodig of volstaat 3 procent ook als je daarnaast je wachttijden vergoed krijgt? 

De publicatie van de raming door Panteia wordt vaak gezien als start van het Silly Season. Maar wil je succesvol zijn, dan moet je het hele jaar aan de bak en volstaat een aantal weken gas geven niet. Commercie is een vak en vaak onderbelicht in onze wereld van hardwerkende doeners en probleemoplossers. Commercie is als de coureur in de Formule 1: een goede coureur kan een slechte auto goed maken, maar een slechte coureur kan een goede auto ook slecht maken. Welke coureur bent u?

Bas Koopmanschap is managing partner bij NextPage.